Exporthandel in Schwellenländern: Nachfrageorientierung als Erfolgsrezept

Das Import Promotion Desk (IPD) setzt sich für die Förderung des Exporthandels in Entwicklungs- und Schwellenländern ein und unterstützt gleichzeitig deutsche und europäische Importeure bei der Suche nach alternativen Beschaffungsmärkten. Im Interview erläutert Dr. Julia Hoffmann, Leiterin des IPD, warum die Exportförderung ein unverzichtbares Instrument der internationalen Entwicklungszusammenarbeit ist. 

Frau Dr. Hoffmann, welche Rolle spielt das Import Promotion Desk in der internationalen Entwicklungszusammenarbeit?

Dr. Hoffmann: Unser Ziel ist es, Entwicklungsländer besser in den globalen Handel zu integrieren und damit einen substanziellen Beitrag zur nachhaltigen wirtschaftlichen Entwicklung in diesen Ländern zu leisten. Dabei agieren wir im Auftrag des Bundesministeriums für wirtschaftliche Zusammenarbeit und Entwicklung (BMZ) und beraten kleine und mittlere Unternehmen (KMU), wie sie ihre Produkte erfolgreich auf den Märkten in Deutschland und Europa einführen können. Neben den Sektoren natürliche Zutaten, frisches Obst und Gemüse, Schnittblumen und technisches Holz fördern wir auch nachhaltige Tourismus-Angebote in den Partnerländern Nepal, Ecuador und Tunesien. 

In den Partnerländern arbeiten wir in enger Kooperation mit den vor Ort tätigen Business Support-Organisationen, die unsere Unterstützungsleistungen für die Unternehmen langfristig fortführen sollen. Die Kernkompetenz des Import Promotion Desk ist hierbei eine entwicklungsorientierte Exportförderung. Das heißt, wir vermitteln exportierenden Unternehmen in Entwicklungs- und Schwellenländern das Wissen und die Kompetenzen, wie sie ihre Wettbewerbsfähigkeit auf dem internationalen Markt steigern können und bereiten sie für den Export nach Europa vor.

Was ist das Erfolgsrezept des IPD, um Exporteuren aus Entwicklungsländern einen besseren Zugang zum EU-Markt zu ermöglichen?

Dr. Hoffmann: Unser Erfolgsrezept ist die Nachfrageorientierung. Das IPD fördert gezielt den Export von Produkten, für die es auf dem deutschen und europäischen Markt eine hohe Nachfrage gibt. Ein entscheidender Faktor ist dabei, dass die Nachfrage auf dem EU-Markt stark reglementiert ist. Das bedeutet, dass die Exporteure aus Entwicklungsländern die europäischen Standards im Hinblick auf nachhaltige Produktion und Qualitätssicherung zu erfüllen haben.

Vielen Exporteuren aus Entwicklungsländern bleibt der Zugang zum EU-Markt nur deshalb verwehrt, weil ihnen die Kenntnisse über rechtliche Normen und Einfuhrbestimmungen sowie die notwendigen Zertifizierungen und vor allem auch die Kontakte zu europäischen Händlern fehlen. Genau hier setzt das IPD an: Wir bieten Exporteuren maßgeschneiderte Informationsangebote und Trainings zum Export-Marketing und beraten sie im gesamten Prozess des Qualitätsmanagements und bei der Zertifizierung ihrer Produkte. Darüber hinaus vermittelt das IPD den Exporteuren im Rahmen von Fachmessen wertvolle Geschäftskontakte zu potenziellen Kunden.

 
Welchen Stellenwert hat die nachfrageorientierte Exportförderung als entwicklungspolitisches Instrument?

Dr. Hoffmann: Die Exportförderung schafft in Entwicklungsländern wesentliche Anreize, um in den Aufbau von effizienten Wirtschaftsstrukturen zu investieren. Die Investitionen müssen sich für die Unternehmen aber auch lohnen. Durch die Nachfrageorientierung stellt das IPD sicher, dass die Unternehmen langfristig Absätze auf dem Exportmarkt erzielen. Bei der Auswahl der Produkte, die wir fördern, prüfen wir anhand von Marktstudien und Nachfrageanalysen sehr genau, welche Produkte eine wachsende Bedeutung auf dem deutschen und europäischen Markt haben. Stark nachgefragte Produkte sind zum Beispiel tropische Früchte, Kräuter und Gewürze, natürliche Zutaten für Lebensmittel, Pflanzenextrakte und Öle für Kosmetik und Pharmazie sowie technisches Holz.

Warum haben insbesondere Naturprodukte entwicklungspolitische Relevanz?

Dr. Hoffmann: Zum einen gibt es insbesondere für hochwertige sowie biozertifizierte Naturprodukte eine zunehmende Nachfrage – gerade in diesem Sektor sind europäische Importeure ständig auf der Suche nach neuen Beschaffungsmärkten und konsultieren das IPD, das sie beim Sourcing unterstützt. Zum anderen hat die Vermarktung hochwertiger Naturprodukte eine große Bedeutung für die nachhaltige Entwicklung im Bereich der Land- und Forstwirtschaft. Früher waren Entwicklungsländer in erster Linie Lieferanten für Rohstoffe. Wenn die Rohprodukte aber vor Ort auch weiterverarbeitet werden, entstehen ganz neue Wertschöpfungsketten – und damit auch neue Arbeitsplätze und neue Erwerbsquellen, insbesondere für die einkommensschwache Bevölkerung. Ein gutes Beispiel ist Kirgistan, eines unserer Partnerländer, das wertvolle Agrarprodukte lange unverarbeitet zu Niedrigpreisen verkaufte. Wenn sie überhaupt auf den europäischen Markt kamen, dann meist über türkische Zwischenhändler. Wir haben kirgisische Unternehmen darin bestärkt, die Veredelung ihrer Produkte selbst zu erbringen und ohne Zwischenstufe direkt in den europäischen Markt zu verkaufen.

Inzwischen bieten kirgisische Händler ein vielfältiges Angebot an hochwertigen natürlichen Zutaten für die Lebensmittel- und Kosmetikindustrie und erfüllen die Qualitätsstandards des EU-Markts. Und auch auf der letzten Meile – beim sogenannten Matchmaking – haben wir die kirgisischen Exporteure begleitet. Das IPD hat ihnen die Teilnahme an verschiedenen Fachmessen ermöglicht, auf denen sie ihre zertifizierten Produkte deutschen Importeuren vorstellen konnten, u.a. der BIOFACH Messe in Nürnberg. 

Wie findet das IPD geeignete deutsche Unternehmen als Importeure?

Dr. Hoffmann: Den Kontakt zu den Importeuren halten wir auf verschiedenen Kanälen: Einen wesentlichen Beitrag leistet natürlich unser Partner, der Bundesverband für Groß- und Außenhandel (BGA e.V.), der als Türöffner agiert und uns mit Importeuren und Branchenverbänden vernetzt. Hier nutzen wir den regelmäßigen Austausch, um Anfragen und Marktbewegungen entsprechend zu berücksichtigen.

Neben einer gezielten PR-Arbeit in verschiedenen Fachmedien bewerben wir zudem aktiv die internationalen Fachmessen, auf denen wir ausgewählte Exporteure dem europäischen Handel vorstellen.

Gibt es Produkte, die gerade besonders nachgefragt sind?

Dr. Hoffmann: Das Interesse europäischer Importeure an Produkten aus unseren Partnerländern ist generell groß. Das zeigen uns die vielen Kontakte, die wir vermitteln können und natürlich auch die Geschäftsabschlüsse, die daraus entstehen. Unsere Exporteure haben eine große Vielfalt zu bieten, darunter zum Beispiel Kaktusfeigenkernöl aus Tunesien, Kokosblütenzucker aus Indonesien, ätherische Öle, Kräuter und Tee aus Nepal, oder Superfoods wie Quinoa, Chia und Maca aus Peru.

Und auch aus unseren neuen Partnerländern bringen die Exporteure spannende Neuheiten für den EU-Markt mit, wie Extrakte und Pulver aus Sri Lanka und Ecuador oder verschiedenste Kakao- und Kokos-Produkte aus Ghana und Elfenbeinküste. Wir freuen uns dieses Angebot und die besondere Produktqualität deutschen und europäischen Einkäufern zu eröffnen.