Zugang zu internationalen Finanzinstitutionen und Ausschreibungen

Dr. Joachim Richter, Experte für internationale Finanzinstitutionen

• 1. Schritt – Vorbereitung der strategischen Managemententscheidung im Unternehmen

  Legen Sie Ihre Zielmärkte fest; möglicherweise haben Sie schon Geschäftskontakte, die Sie für den Markteintritt nutzen können.    

  • Führen Sie ein sorgfältiges „Country Screening“ durch. Priorisieren Sie die Länder basierend auf früheren Geschäften oder bestehenden Kontakten sowie Sprachkenntnissen im Unternehmen
  • Konzentrieren Sie sich auf wenige Schwerpunktländer und entwickeln Sie Ihre Länder- und Vertriebsstrategien.
  • Finden Sie eine effektive lokale Vertretung – als fachliche Verstärkung, die auch Kontakt zu den lokalen Behörden hält.
  • Beschaffen Sie sich Sektor relevante Vorinformationen und Dokumentation über die Datenbanken der IFIs.
• 2. Schritt – Informationsmanagement / Aufbau eines „early warning systems“

  Werten Sie sorgfältig die Länderanalysen der am Projekt engagierten internationalen Finanzinstitution für Ihre Zielländer nach Projekthinweisen oder Sektor-Strategien aus. 

  • Recherchieren Sie und analysieren Sie die mittel- und langfristigen Projektstrategien der Entwicklungsbanken (sektoral, regional) – Identifizieren Sie relevante Finanzierungsschwerpunkte der internationalen Finanzinstitutionen über deren Websites („Projects & Operations“).
  • Verfolgen Sie Projekte und Berichte zu Standort, Projektträger, Projektleiter, Projekt- und Finanzierungsumfang; verwerten Sie die Informationen sinnvoll und setzen Sie diese in erfolgsrelevante Aktionen um; aktualisieren Sie kontinuierlich Ihre Projektpipeline; analysieren Sie die „Project Award List“.
  • Nehmen Sie rechtzeitig Einfluss auf Spezifikationen und Ausschreibungen, über Kontaktpflege zu den involvierten Consulting-Unternehmen. Bringen Sie Ihr Unternehmen dadurch in eine optimale Wettbewerbsposition.
  • Entwickeln Sie Ihre Projekte in den Zielregionen gemeinsam mit lokalen Vertriebsorganisationen bzw. Partnern vor Ort.
• 3. Schritt – Die internationale Finanzinstitutionen als Projektpartner
  • Lernen Sie die Arbeitsweise und den Projektzyklus genau kennen
  • Pflegen Sie regelmäßig persönliche Kontakte zu den Finanzinstitutionen
  • Zeigen Sie Ihre Kompetenz, machen Sie Ihr Unternehmen und die Technologie bekannt. Führen Sie Präsentationen („Brown Bag Lunches“) in den Sektor-Abteilungen der Internationalen Finanzinstitutionen durch.
  • Nehmen Sie an den Delegationsreisen zu den Finanzinstitutionen oder in Ihre Zielmärkte teil.
  • Bauen Sie Kontakte zu den lokalen Büros der Internationalen Finanzinstitutionen auf.
• 4. Schritt – Political Engineering
  • Nehmen Sie sich Umfeldanalyse, Networking und Koordination im politischen Umfeld auf jeden Fall vor (Bundes- und Länderministerien, Botschaften, Verbände). 
  • Stellen Sie die politische Flankierung und Unterstützung der deutschen Botschaften sicher (Wirtschaftsabteilung der Botschaft, bzw. BMZ-Referent in der Botschaft). 
  • Bauen Sie gute Kontakte zu den lokalen Fachministerien auf.
  • Eignen Sie sich genaue Kenntnis über die lokalen Verhältnisse an.
• 5. Schritt – Angebotsausarbeitung

  Beschaffen Sie sich rechtzeitig die jeweiligen Tenderunterlagen bei den ausschreibenden Stellen und sorgen Sie dafür, dass ihr Angebot rechtzeitig an der genannten Adresse vorgelegt wird („deadline for submission“).

  • Wählen Sie die Ausschreibungen sorgfältig aus
  • Formulieren Sie eine kurze und prägnante Interessenbekundung für infrage kommende Projekte und schicken Sie diese an den identifizierten Projektleiter der Bank und an die Durchführungsorganisation.
  • Werten Sie die Ausschreibungsunterlagen aus
  • Analysieren Sie die Kostenstruktur und etablieren Sie ein Angebotsbudget
  • Halten Sie die Regularien unbedingt ein, so vermeiden Sie eine Disqualifizierung oder Pönalisierung.
  • Sensibilisieren Sie Ihre kaufmännische und technische Angebotsabteilungen damit sie die Einhaltung der bankspezifischen Richtlinien gewährleisten: Holen Sie sich eventuell externe Unterstützung für die Angebotserstellung ein.  
  • Bereiten Sie die Vertragsverhandlung vor.
  • Prüfen und überwachen Sie die Auszahlungsmodalitäten

• Wie ist mein Unternehmen vorbereitet für die Teilnahme an Ausschreibungen Internationaler Finanzinstitutionen?
  • Wie vertraut bin ich mit der Arbeitsweise der internationalen Finanzinstitutionen?
  • Hat mein Unternehmen schon Ansatzpunkte in Entwicklungs- und Schwellenländern?
  • Hat mein Unternehmen schon Projekte in Entwicklungs- und Schwellenländern abgewickelt?
  • Haben wir eine Vorauswahl von Zielländern getroffen?
  • Haben wir unsere „Area of Competence“ definiert, und welchen Wirtschaftssektor wollen wir angehen?
  • Haben wir schon Kontakt zu lokalen Firmen in unseren Zielländern? Welcher Art?
  • Inwieweit benötigen wir Unterstützung der lokalen AHK?
  • Wie vertraut sind wir mit der Arbeitsweise der internationalen Finanzinstitutionen?
  • Wie vertraut sind wir mit den Vergaberichtlinien der internationalen Finanzinstitutionen?
  • Wie professionell ist unser Informationsmanagement aufgebaut?
  • Haben wir Kontakt mit der GTAI aufgebaut und erhalten regelmäßig Projektinformationen?
  • Haben wir Kontakt zur internationalen Finanzinstitution? Und, wie gut kennen wir den verantwortlichen Projektleiter?
  • Haben wir Kontakt zur ausschreibenden „Durchführungsorganisation“?
  • Haben wir alle relevanten Unternehmensdaten zusammengestellt?
  • Können wir ein Angebotsteam zusammenstellen?
  • Benötigen wir externe Unterstützung während der Angebotsausarbeitung?
  • Haben wir mit der Hausbank wegen der Stellung von Bietungsgarantien gesprochen?