Zugang zu Internationalen Finanzinstitutionen und Ausschreibungen
Erfolgreich auf internationale Ausschreibungen bieten: Mit gezielten Angeboten unterstützt die AWE Unternehmen beim Einstieg in das Geschäft mit internationalen Finanzinstitutionen (IFIs). Unsere Schulungen, Fachdialoge und Delegationsreisen helfen dabei, Geschäftschancen zu erkennen, sich strategisch aufzustellen, den Markteintritt vorzubereiten – und sich besser mit relevanten Entscheidungsträgern zu vernetzen. Praxisnah, konkret und unternehmensnah.
Entwicklungsbanken wie die Weltbank oder die Europäische Bank für Wiederaufbau (EBRD) schreiben gemeinsam mit ihren nationalen Partnern jedes Jahr Projekte in Milliardenhöhe aus, um den Zugang zu sauberem Wasser, ausreichend Energie, Nahrungsmitteln oder Leistungen im Gesundheitssystem weltweit zu verbessern. Länder wie Indonesien, Ghana, die Ukraine oder Regionen wie Westafrika sind aktuell besonders relevant. Für Unternehmen aller Branchen bieten sich interessante Geschäftschancen.
Was wir bieten:
Marktchancen erkennen: Informationen über laufende und geplante Projekte, Ausschreibungs- und Vergabeverfahren sowie Einblicke in Beschaffungsrichtlinien führender Entwicklungsbanken.
Know-how aufbauen: Regelmäßige Online-Seminare und Präsenzformate vermitteln Wissen rund um Angebote, Kalkulation, steuerliche Aspekte und rechtliche Rahmenbedingungen.
Netzwerke stärken: Zugang zu relevanten Entscheidungsträgern, Durchführung von Networking-Events und Förderung von Kooperationsstrukturen – insbesondere für KMU.
Erfahrungen teilen: Unternehmer:innen berichten aus der Praxis – über Do’s und Don‘ts, Erfolgsfaktoren und Hürden.
Erfolg braucht gute Vorbereitung – Fünf Schritte, um Ihr Unternehmen fit für Ausschreibungen Internationaler Finanzinstitutionen zu machen
Dr. Joachim Richter, Experte für Internationale Finanzinstitutionen
Legen Sie Ihre Zielmärkte fest; möglicherweise haben Sie schon Geschäftskontakte, die Sie für den Markteintritt nutzen können.
Führen Sie ein sorgfältiges „Country Screening“ durch. Priorisieren Sie die Länder basierend auf früheren Geschäften oder bestehenden Kontakten sowie Sprachkenntnissen im Unternehmen
Konzentrieren Sie sich auf wenige Schwerpunktländer und entwickeln Sie Ihre Länder- und Vertriebsstrategien.
Finden Sie eine effektive lokale Vertretung – als fachliche Verstärkung, die auch Kontakt zu den lokalen Behörden hält.
Beschaffen Sie sich Sektor relevante Vorinformationen und Dokumentation über die Datenbanken der IFIs.
Werten Sie sorgfältig die Länderanalysen der am Projekt engagierten Internationalen Finanzinstitution für Ihre Zielländer nach Projekthinweisen oder Sektor-Strategien aus.
Recherchieren Sie und analysieren Sie die mittel- und langfristigen Projektstrategien der Entwicklungsbanken (sektoral, regional) – Identifizieren Sie relevante Finanzierungsschwerpunkte der Internationalen Finanzinstitutionen über deren Websites („Projects & Operations“).
Verfolgen Sie Projekte und Berichte zu Standort, Projektträger, Projektleiter, Projekt- und Finanzierungsumfang; verwerten Sie die Informationen sinnvoll und setzen Sie diese in erfolgsrelevante Aktionen um; aktualisieren Sie kontinuierlich Ihre Projektpipeline; analysieren Sie die „Project Award List“.
Nehmen Sie rechtzeitig Einfluss auf Spezifikationen und Ausschreibungen, über Kontaktpflege zu den involvierten Consulting-Unternehmen. Bringen Sie Ihr Unternehmen dadurch in eine optimale Wettbewerbsposition.
Entwickeln Sie Ihre Projekte in den Zielregionen gemeinsam mit lokalen Vertriebsorganisationen bzw. Partnern vor Ort.
Lernen Sie die Arbeitsweise und den Projektzyklus genau kennen
Pflegen Sie regelmäßig persönliche Kontakte zu den Finanzinstitutionen
Zeigen Sie Ihre Kompetenz, machen Sie Ihr Unternehmen und die Technologie bekannt. Führen Sie Präsentationen („Brown Bag Lunches“) in den Sektor-Abteilungen der Internationalen Finanzinstitutionen durch.
Nehmen Sie an den Delegationsreisen zu den Finanzinstitutionen oder in Ihre Zielmärkte teil.
Bauen Sie Kontakte zu den lokalen Büros der Internationalen Finanzinstitutionen auf.
Nehmen Sie sich Umfeldanalyse, Networking und Koordination im politischen Umfeld auf jeden Fall vor (Bundes- und Länderministerien, Botschaften, Verbände).
Stellen Sie die politische Flankierung und Unterstützung der deutschen Botschaften sicher (Wirtschaftsabteilung der Botschaft, bzw. BMZ-Referent in der Botschaft).
Bauen Sie gute Kontakte zu den lokalen Fachministerien auf.
Eignen Sie sich genaue Kenntnis über die lokalen Verhältnisse an.
Beschaffen Sie sich rechtzeitig die jeweiligen Tenderunterlagen bei den ausschreibenden Stellen und sorgen Sie dafür, dass ihr Angebot rechtzeitig an der genannten Adresse vorgelegt wird („deadline for submission“).
Wählen Sie die Ausschreibungen sorgfältig aus
Formulieren Sie eine kurze und prägnante Interessenbekundung für infrage kommende Projekte und schicken Sie diese an den identifizierten Projektleiter der Bank und an die Durchführungsorganisation.
Werten Sie die Ausschreibungsunterlagen aus
Analysieren Sie die Kostenstruktur und etablieren Sie ein Angebotsbudget
Halten Sie die Regularien unbedingt ein, so vermeiden Sie eine Disqualifizierung oder Pönalisierung.
Sensibilisieren Sie Ihre kaufmännische und technische Angebotsabteilungen damit sie die Einhaltung der bankspezifischen Richtlinien gewährleisten: Holen Sie sich eventuell externe Unterstützung für die Angebotserstellung ein.
Bereiten Sie die Vertragsverhandlung vor.
Prüfen und überwachen Sie die Auszahlungsmodalitäten
Tipp
Wenn Sie diese fünf Schritte konsequent und fortlaufend umsetzen, tun Sie das Richtige, um erfolgreich Projekte über Ausschreibungen der Internationalen Finanzinstitutionen zu akquirieren.
Checkliste – Wie fit ist mein Unternehmen?
Dr. Joachim Richter, Experte für Internationale Finanzinstitutionen
Diese Checkliste hilft Ihnen bei der Vorbereitung auf den Wettbewerb um Aufträge Internationaler Finanzinstitutionen. Besonders wichtig ist es, die Zuständigkeiten in Bezug auf die Teilnahme an Ausschreibungen in Ihrem Unternehmen klar zu regeln.
Wie vertraut bin ich mit der Arbeitsweise der Internationalen Finanzinstitutionen?
Hat mein Unternehmen schon Ansatzpunkte in Entwicklungs- und Schwellenländern?
Hat mein Unternehmen schon Projekte in Entwicklungs- und Schwellenländern abgewickelt?
Haben wir eine Vorauswahl von Zielländern getroffen?
Haben wir unsere „Area of Competence“ definiert, und welchen Wirtschaftssektor wollen wir angehen?
Haben wir schon Kontakt zu lokalen Firmen in unseren Zielländern? Welcher Art?
Inwieweit benötigen wir Unterstützung der lokalen AHK?
Wie vertraut sind wir mit der Arbeitsweise der Internationalen Finanzinstitutionen?
Wie vertraut sind wir mit den Vergaberichtlinien der Internationalen Finanzinstitutionen?
Wie professionell ist unser Informationsmanagement aufgebaut?
Haben wir Kontakt mit der GTAI aufgebaut und erhalten regelmäßig Projektinformationen?
Haben wir Kontakt zur Internationalen Finanzinstitution? Und, wie gut kennen wir den verantwortlichen Projektleiter?
Haben wir Kontakt zur ausschreibenden „Durchführungsorganisation“?
Haben wir alle relevanten Unternehmensdaten zusammengestellt?
Können wir ein Angebotsteam zusammenstellen?
Benötigen wir externe Unterstützung während der Angebotsausarbeitung?
Haben wir mit der Hausbank wegen der Stellung von Bietungsgarantien gesprochen?
Deep Dives zu aktuellen Ausschreibungen in der Ukraine
Interessieren Sie sich für Ausschreibungen zum Wiederaufbau der Ukraine? In unseren monatlichen Deep Dives stellen wir ausgewählte Projekte vor. Jetzt anmelden und teilnehmen.
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