„Die EU ist der wichtigste Markt für afrikanische Warenexporte“

Wie finden Produzenten aus Entwicklungs- und Schwellenländern den Weg auf den deutschen Markt? Und wie finden Händler hierzulande spannende neue Produkte aus aller Welt für ihr Sortiment? Als Handelsvermittler wirken die Mitgliedsunternehmen der CDH an genau dieser Schnittstelle. Die AWE kooperiert seit 2019 mit dem Branchenverband.

Wenn Supermärkte Wein aus Südafrika verkaufen oder die Automobilindustrie auf Zulieferbetriebe aus Tunesien setzt, dann stehen dahinter Handelsbeziehungen mit afrikanischen Partnern. Um solche Beziehungen zu stärken, kooperiert die Agentur für Wirtschaft und Entwicklung (AWE) seit 2019 mit der Centralvereinigung deutscher Wirtschaftsverbände für Handelsvermittlung und Vertrieb (CDH). Über die Zusammenarbeit haben wir mit AWE-Seniorberaterin Ina Dettmann-Busch und Eckhard Döpfer, CDH-Hauptgeschäftsführer, gesprochen.

Frau Dettmann-Busch, welche Bedeutung hat der Handel mit Entwicklungs- und Schwellenländern für die deutsche Wirtschaft?

Dettmann-Busch: Leider noch nicht die, die wir uns aus entwicklungspolitischer Sicht wünschen (siehe Infokasten). Hervorheben möchte ich aber, dass Deutschland als Teil der Europäischen Union ein wichtiges Zielland für afrikanische Exporte ist. 36 Prozent des afrikanischen Warenhandels gehen in die EU, weit mehr als in die USA oder nach China. Als AWE bekommen wir regelmäßig Anfragen von afrikanischen Unternehmen, in erster Linie von Rohstoffproduzenten aus dem Agrarbereich.

Herr Döpfer, Sie haben die Handelsvermittlung als „unbekannten Riesen“ bezeichnet. Warum?

Döpfer: Die rund 34.000 Handelsvermittlungen auf der Großhandelsstufe in Deutschland, deren Interessen wir als Spitzenverband vertreten, vermittelten im Jahr 2017 Waren und Dienstleistungen im Wert von 200 Milliarden Euro – daher „Riese“. „Unbekannt“ deshalb, weil diese Handelsvermittlungsunternehmen zwar die Geschäfte zwischen Hersteller und Großhändler vermitteln, allerdings in fremdem Namen. Dadurch tauchen wir in der Vertragsbeziehung selbst nicht auf: Der Kaufvertrag wird am Ende zwischen dem Hersteller und zum Beispiel einem Großhändler  oder einem anderen Industrieunternehmen geschlossen.

Angenommen, ich bin ausländischer Hersteller eines Produktes und möchte dieses in Deutschland in den Handel bringen. Welche Möglichkeiten bieten Sie mir?

Döpfer: Sie könnten eigene Außendienstler schicken oder eine Dependance eröffnen. Das ist aber mit hohen Fixkosten verbunden und für kleine und mittlere Unternehmen oft keine Option. Unsere Mitgliedsunternehmen sind nicht nur eine Alternative, sondern bringen auch entscheidende Vorteile mit. Sie hegen und pflegen die Beziehung zu ihrem Kundenkreis über Jahre und kennen die Bedürfnisse dieser Kunden sehr genau. Nehmen wir den Bereich Nahrungs- und Genussmittel: Um überhaupt ins Regal einer Lebensmittelkette zu kommen, muss man wissen, wie sich der Handel strukturiert. Das ist für einen externen Anbieter fast unmöglich. Unsere Mitgliedsunternehmen aber kennen die Entscheidungsträger und die Abläufe in den Einkaufszentralen. Oft haben sie eine Sortimentsfunktion. Im Durchschnitt vertreten sie fünf verschiedene Hersteller, im Lebensmittelbereich können es sogar bis zu 30 verschiedene Produzenten sein. Dem Kunden auf der Großhandelsstufe können sie dadurch Lösungen und Alternativen anbieten. Dieser Kunde wiederum profitiert davon, dass er für alles nur eine Ansprechperson hat. Als Hersteller zahlen Sie nur dann für die Handelsvermittlung, wenn Sie wirklich etwas verkaufen, in der Regel wird auf Provisionsbasis gearbeitet.

Wie finde ich den „richtigen“ Handelsvertreter?

Döpfer: Zum Beispiel über unsere zehn Landesverbände, über unsere Mitgliederfachzeitschrift Sales Excellence und natürlich online: Auf handelsvertreter.de können Produzenten Vertretungsangebote platzieren. Daneben betreuen wir auch Delegationsreisen aus dem Ausland, deren Teilnehmerinnen und Teilnehmer wir über die Details der Handelsvertretung informieren, unter anderem über die Vertragsgestaltung.

Welchen Stellenwert haben internationale Hersteller für Ihre Mitglieder?

Döpfer: Mehr als 55 Prozent unserer Mitglieder vertreten mindestens ein ausländisches Unternehmen. Jedes dritte Unternehmen, das CDH-Mitglieder vertreten, hat seinen Sitz im Ausland: 26 Prozent innerhalb und 8 Prozent außerhalb der EU. Darunter sind auch Unternehmen aus Afrika, doch deren Anteil ist sicher ausbaufähig.

Dettmann-Busch: Das führt zur Frage, warum wir überhaupt zusammenarbeiten: Wir von der AWE denken, dass die CDH über etablierte Strukturen verfügt, die nicht hinreichend bekannt, aber attraktiv sind – gerade für kleine und mittelständische Produzenten, die auf dem afrikanischen Kontinent weit verbreitet sind. Wir sehen dieses Angebot komplementär zu den einzelunternehmerischen Kooperationsbeziehungen, zu denen wir beraten, zu dem, was auf Projektebene über die Technische Zusammenarbeit gefördert wird und zu dem, was im Bereich Fairer Handel zum Beispiel durch kleine Kaffeeproduzenten passiert. Ziel ist es ja, afrikanische Produzentenbeziehungen in den Mainstream zu bringen. Hier ist das CDH-Angebot sehr attraktiv.

Welches Potenzial liegt aus Ihrer Sicht in afrikanischen Märkten?

Dettmann-Busch: Schaut man sich Analysen großer Verbände an, gibt es keine Zweifel am „Zukunftsmarkt Afrika“. Der afrikanische Dienstleistungssektor wächst, zum Beispiel im Bereich Tourismus. Auch im Bereich „Home and Garden“ werden immer mehr Produkte wie Wohnaccessoires und Gartenausstattung importiert. Wir sind optimistisch, dass hier noch weiteres Potenzial liegt. Dies gilt auch in anderen Sektoren, etwa bei Leichtindustrieprodukten, verarbeiteten Lebensmitteln und im IT-Sektor. Allerdings ist es eine wichtige Voraussetzung, die Produzenten überhaupt in die Lage zu versetzen, sich für den internationalen Warenverkehr zu qualifizieren, das heißt auch dauerhaft größere Mengen in gleicher Qualität anzubieten.

Döpfer: Viele Handelsvertreter führen zum Beispiel ein Auslieferungslager. Das stellt gegenüber den Kunden die Lieferfähigkeit sicher, wenn es um weite Distanzen oder die Pünktlichkeit geht, gerade bei Waren, die weiterverarbeitet werden. Außerdem übernehmen unsere Mitglieder Inkassodienstleistungen: Die Handelsvertreter sorgen also dafür, dass der Kunde auch bezahlt. Das ist für Produzenten aus Afrika und insbesondere auch Asien von großem Wert. Neben der reinen Verkaufstätigkeit bieten unsere Mitglieder eine große Anzahl von ergänzenden Dienstleistungen an, die, je nach Branche, vertretenen Produkten und Vertriebsweg, völlig unterschiedlich sein können. Es würde den Rahmen sprengen, diese auch nur annähernd vollständig aufzuzählen.

Was hat Sie dazu motiviert, vor einem Jahr die Kooperation zu beginnen?

Dettmann-Busch: Afrika ist ein Zukunftsmarkt. Und die deutsche Wirtschaft ist zunehmend mit ihren Beschaffungsstrategien beschäftigt. Das beflügelt uns als AWE, nach neuen Kooperationen zu suchen. Wir denken, dass es für die CDH-Mitglieder interessant ist, Zugang zu neuen, noch nicht so bekannten Produzenten aus Entwicklungs- und Schwellenländern zu finden.

Döpfer: Es ist uns ein absolutes Anliegen, unseren Mitgliedern immer wieder neue Unternehmen vorzustellen, die Vertriebsmöglichkeiten suchen. Ein Vorteil ist natürlich, dass die AWE direkt hier im Verbändehaus Handel, Dienstleistung und Tourismus sitzt und in diesem Netzwerk wirkt.

Frau Dettmann-Busch, wer zählt noch zu Ihrem Netzwerk im Bereich Handel?

Dettmann-Busch: Wir pflegen Kontakte in die klassischen Wirtschaftsverbände, etwa zum Deutschen Industrie- und Handelskammertag (DIHK). Wenn es um die Importförderung in ausgewählten Branchen und Ländern geht, arbeiten wir zum Beispiel eng zusammen mit dem Import Promotion Desk  des Bundesverbands für Groß- und Außenhandel und der sequa, der Entwicklungsorganisation der deutschen Wirtschaft. Außerdem kooperieren wir mit der AVE, der Außenhandelsvereinigung des deutschen Außenhandels. Und wir haben Partner aus dem Bereich Entwicklungszusammenarbeit, wie die Multi-Stakeholder-Initiativen Allianz für Handelserleichterungen oder die Allianz für Produktqualität.

Und die CDH ist ein weiteres Puzzleteil dieses Netzwerks?

Dettmann-Busch: Ja, und zwar ein ganz besonderes: Die Kooperation ist innovativ und konkret. Bestimmte Anfragen aus Entwicklungs- und Schwellenländern können wir nur dank dieser Kooperation beantworten, und ich hoffe, es werden in Zukunft noch mehr. Unser Beratungsangebot hat ja das Ziel, den Handelsaustausch in beide Richtungen zu intensivieren, „Investment follows trade“, lautet ein Schlagwort: Der klassische deutsche Mittelständler wird nicht gleich mit einem Investment in einen neuen Markt gehen, sondern zuerst Handelsbeziehungen aufbauen.

Welche Rolle spielt der Onlinehandel: Erleichtert der den Zugang zu internationalen Märkten?

Dettmann-Busch: Vor ein paar Jahren setzten viele auf Micro-Multinationals, also die Idee, dass statt Containern in Zukunft kleine Pakete um die Welt gehen. Bisher haben sich die Hoffnungen auf dadurch steigende Absatzmöglichkeiten nicht erfüllt. Allerdings wächst der afrikanische Konsumgütermarkt bis 2025 auf zwei Milliarden Dollar. Schon heute sind Smartphones in Afrika fast so verbreitet wie in China. Der nigerianische Onlinehändler Jumia wird seit letztem Jahr an der New Yorker Börse gehandelt – und Jumia ist nicht die einzige Plattform in diesem Bereich, die dynamisch wächst. Natürlich gelten für den Onlinehandel nach wie vor Voraussetzungen, zum Beispiel braucht es ein Zahlungssystem und Transportmöglichkeiten, gerade auf der letzten Meile. Aber grundsätzlich gehen wir davon aus, dass durch die technologischen Möglichkeiten neue Geschäftsmodelle entstehen und es enorme Wachstumsmöglichkeiten für die deutsche Exportwirtschaft gibt.

Herr Döpfer, ist der Onlinehandel für Sie eine Bedrohung?

Döpfer: Wie der Einzelhandel müssen auch wir als Handelsvermittler kämpfen und den Kunden   einen Mehrwert gegenüber den digitalen Einkaufsbeschaffungsplattformen bieten. Bei erklärungsbedürftigen Produkten ist das einfacher als bei Routinebeschaffungen – wenn der Kunde schon weiß, welches Produkt er möchte, ist der Vermittler schneller zu ersetzen. Das ändert sich aber, wenn unsere Mitglieder weitere Dienstleistungen anbieten, im Lebensmittelhandel etwa Verkostung und Regalpflege. Im technischen Bereich sind unter den Handelsvermittlern auch viele Ingenieure, die umfassend beraten. Eine wissenschaftliche Studie hat dafür kürzlich ein passendes Bild gefunden und den Handelsvertreter als „Produktveredler beim Kunden“ bezeichnet.

Neben der Digitalisierung: Welche Trends oder Entwicklungen sind für Sie relevant?

Döpfer: Unsere Mitgliedsunternehmen stehen für nachhaltige Geschäftsbeziehungen: Sie verkaufen nicht nur Waren, sondern es geht um eine vertrauensvolle, beständige und faire Zusammenarbeit. Ich denke, das ist auch ein Trend und eine Profilierung im Vergleich zum Onlinegeschäft. Einige unserer Mitgliedsunternehmen setzen zudem bewusst auf Nachhaltigkeit, sorgen für Transparenz und stellen zum Beispiel sicher, dass Kinderarbeit ausgeschlossen ist. Auch das kann beim Kunden ein Incentive sein. Abgesehen davon sind viele Handelsvertreter regelmäßig auf ausländischen Messen unterwegs und damit eine Art Trendscout – weil sie nach Produkten schauen, die zu ihren Kunden passen könnten, noch bevor der Kunde von diesen Trends erfährt.

Dettmann-Busch: Das Bundesministerium für wirtschaftliche Zusammenarbeit und Entwicklung positioniert sich seit einigen Jahren für fairen und freien Handel, nachhaltige Kooperationsbeziehungen und dafür, dass ein größerer Teil der Wertschöpfung vor Ort stattfindet. Das sind ja Dinge, die viele bestehende Wirtschaftsbeziehungen fundamental hinterfragen. Die AWE wurde geschaffen, um an dieser Schnittstelle zu wirken und bei den etablierten Akteuren für die neuen Ideen zu werben. Das prägt auch in Zukunft unsere Agenda.

Was planen AWE und CDH 2020?

Dettmann-Busch: Wir waren 2019 bereits gemeinsam auf einer Messe, das wollten wir dieses Jahr eigentlich ausbauen. Außerdem wollen wir bei Delegationsreisen enger kooperieren. Der erste Schritt ist aber ein strategischer Vernetzungsworkshop zwischen CDH und AWE, bei dem wir die gemeinsamen Aktivitäten konkretisieren.