Auf in neue Märkte – aber wie?

Was genau passiert in einer Erstberatung? Welche Fragen tauchen besonders oft auf?

Ann-Kathirn Hetschel: Viele Unternehmen kommen zu uns mit einer konkreten Idee – aber noch nicht unbedingt mit einem fertigen Projektplan. Genau dafür ist die Erstberatung da. Wir schauen gemeinsam darauf, was das Unternehmen vorhat, wo es aktuell steht und welche nächsten Schritte sinnvoll sein könnten.
Das kann zum Beispiel ein mittelständisches Unternehmen sein, das einen neuen Markt erschließen möchte und wissen will, welche Partner es vor Ort braucht. Oder ein Unternehmen hat bereits eine Technologie oder ein Geschäftsmodell entwickelt und möchte prüfen, ob sich daraus ein Projekt in einem Entwicklungs- oder Schwellenland entwickeln lässt.
Häufig geht es um Fragen wie: Welche Finanzierung passt zu meiner Projektidee? Gibt es Fördermöglichkeiten? Welche Voraussetzungen muss ich erfüllen? Brauche ich einen lokalen Partner? Und wie kann ich aus einer ersten Idee ein tragfähiges Projekt machen?
In der Beratung geht es deshalb zunächst darum, das Vorhaben zu strukturieren. Wir schauen gemeinsam: Was ist bereits klar? Wo gibt es noch offene Fragen? Und welche Angebote, Instrumente oder Ansprechpartner könnten für den nächsten Schritt relevant sein?
Manchmal ist das Ergebnis auch, dass ein Unternehmen zunächst noch etwas vorbereiten oder seine Idee weiter schärfen sollte. Auch das kann eine sehr hilfreiche Erkenntnis sein.

Was ist der Mehrwert für Unternehmen und für welche Anliegen ist die Beratung geeignet?

Hentschel: Der größte Mehrwert liegt aus meiner Sicht darin, dass Unternehmen einen ersten Überblick und eine Orientierung bekommen. Ein Mehrwert für Unternehmen ist definitiv, dass wir in der Erstberatung neben unserer eigenen Expertise auf ein breites Netzwerk an Expertinnen und Experten zurückgreifen können.
Gerade bei internationalen Projekten gibt es viele Ansprechpartner, Programme und Finanzierungsmöglichkeiten. Für Unternehmen ist es nicht immer leicht zu erkennen, welches Angebot wirklich zum eigenen Ansatz passt.
Die Erstberatung eignet sich besonders für Unternehmen, die zum Beispiel einen neuen Markt erschließen möchten, ein internationales Projekt planen oder auch einen lokalen Partner suchen.
Wir helfen dabei, diese Möglichkeiten zu sortieren und die richtigen nächsten Schritte zu identifizieren. Zum Beispiel die Vermittlung zu einem unserer Kolleginnen oder Kollegen mit vertiefter Regional- oder Branchenexpertise. Denn das aus meiner Sicht großartige an der AWE und ein großer Mehrwert ist, dass wir sowohl hier in Deutschland als auch im Ausland super vernetzt sind. 

Welche Informationen sollten Unternehmen zum Erstgespräch mitbringen?

Hentschel: Es muss kein fertiger Businessplan vorliegen. Aber je konkreter ein Unternehmen sein Vorhaben beschreiben kann, desto besser können wir einschätzen, welche Möglichkeiten passen könnten.
Hilfreich ist zum Beispiel:

• Was genau ist geplant? 
•  In welchem Land oder welcher Region soll das Engagement stattfinden? 
• Was ist das Geschäftsmodell oder die konkrete Idee? 

Auch Informationen über das Unternehmen selbst können wichtig sein – etwa Umsatz, Anzahl Beschäftigte, ausreichende Eigenkapital- und Liquiditätsausstattung, Branche, internationale Erfahrung oder bereits bestehende Aktivitäten im Zielland.
Aber: Niemand muss mit einem fertigen Konzept zu uns kommen. Manchmal beginnt eine Beratung auch mit einer relativ offenen Frage wie: „Wir sehen hier einen interessanten Markt – aber wie gehen wir das jetzt eigentlich an?“

Wie unterstützen Sie konkret? Was sind mögliche Ergebnisse und nächste Schritte?

Hentschel: Das hängt natürlich stark vom jeweiligen Unternehmen und Fokus ab.
Ein mögliches Ergebnis kann sein, dass wir ein Unternehmen an ein konkretes Förder- oder Finanzierungsinstrument heranführen. In anderen Fällen stellen wir den Kontakt zu einer Organisation oder einem Netzwerk her, das über besondere Expertise in einem bestimmten Markt verfügt.
Nehmen wir zum Beispiel ein Unternehmen, das eine Technologie für die Wasser- oder Energieversorgung entwickelt hat und damit in einem bestimmten Land aktiv werden möchte. Dann würden wir zunächst gemeinsam prüfen: Wie konkret ist das Vorhaben bereits? Gibt es einen Bedarf vor Ort? Gibt es potenzielle Partner? Und welche Instrumente könnten bei der Finanzierung oder Umsetzung unterstützen?

In welchen internationalen Märkten oder Branchen haben Sie besonders hohe Expertise bzw. Erfahrung?

Hentschel: Meine Aufgabe in der Erstberatung ist bewusst branchen- und länderübergreifend angelegt. Gerade deshalb arbeite ich eng mit den verschiedenen Expertinnen und Experten im Netzwerk zusammen.
Bei internationalem Engagement ist es wichtig, nicht nur auf die Branche zu schauen. Ein Geschäftsmodell, das in einem Land sehr gut funktioniert, lässt sich nicht automatisch auf einen anderen Markt übertragen. Deshalb spielen immer auch die lokalen Rahmenbedingungen, bestehende Partnerschaften, regulatorische Fragen und die wirtschaftliche Situation vor Ort eine Rolle.

Was macht ein Geschäftsmodell in einem Entwicklungs- oder Schwellenland wirtschaftlich tragfähig und zugleich aus Sicht der Entwicklungszusammenarbeit sinnvoll?

Hentschel: Aus meiner Sicht beginnt vieles mit einer einfachen Frage: Welches konkrete Problem löst das Geschäftsmodell – und für wen?
Ein Projekt sollte nicht nur auf dem Papier gut aussehen, sondern zu den tatsächlichen Bedingungen und Bedarfen vor Ort passen. Das bedeutet zum Beispiel, lokale Märkte zu verstehen, Partner einzubeziehen und nicht einfach ein Geschäftsmodell aus Deutschland eins zu eins übertragen zu wollen.
Wirtschaftlich tragfähig wird ein Modell dann, wenn es auch langfristig funktioniert und nicht dauerhaft von Förderung abhängig ist.
Gleichzeitig kann ein wirtschaftlich erfolgreiches Projekt auch einen konkreten Beitrag zur Entwicklung vor Ort leisten – etwa indem es Arbeitsplätze schafft, lokale Wertschöpfung stärkt, den Zugang zu wichtigen Dienstleistungen verbessert oder nachhaltige Technologien verbreitet.

Welche Risiken werden bei internationalen Vorhaben unterschätzt, welche überschätzt? Welche Irrtümer halten sich?

Hentschel: Ein häufiger Irrtum ist, dass die größte Herausforderung darin besteht, den richtigen Markt zu finden. Das ist natürlich wichtig. Aber mindestens genauso entscheidend ist die Frage: Wie gelingt die Umsetzung vor Ort?
Lokale Partnerschaften, regulatorische Rahmenbedingungen, kulturelle Unterschiede oder ganz praktische Fragen der Logistik werden manchmal unterschätzt.
Auch Zeit ist ein wichtiger Faktor. Internationale Projekte brauchen häufig mehr Zeit, als Unternehmen zunächst erwarten – insbesondere, wenn neue Partnerschaften aufgebaut oder Genehmigungen eingeholt werden müssen.
Auf der anderen Seite werden Risiken manchmal auch überschätzt. Gerade wenn Unternehmen einen Markt noch nicht kennen, wirkt vieles zunächst unsicher oder schwer zugänglich.
Deshalb ist es wichtig, weder zu blauäugig noch zu vorsichtig zu sein. Gute Vorbereitung, lokale Expertise und verlässliche Partner können viele Risiken deutlich reduzieren. Und viele Unternehmen wissen gar nicht, dass es Unterstützung für den Markteintritt gibt – zum Beispiel die Auslandhandelskammern vor Ort, uns als AWE oder die DEG. Wir stellen Kontakte her und können so einen Beitrag zur Verknüpfung von öffentlichem und privaten Engagement leisten. 

Welche Arten von Projekten haben besonders gute Chancen auf Förderungen? Welche Voraussetzungen braucht es?

Hentschel: Das lässt sich nicht pauschal beantworten, weil unterschiedliche Programme unterschiedliche Ziele und Voraussetzungen haben.
Grundsätzlich sind Ansätze interessant, die wirtschaftlich nachvollziehbar und realistisch umsetzbar sind und gleichzeitig einen konkreten Mehrwert im jeweiligen Partnerland schaffen.
Das kann zum Beispiel durch lokale Wertschöpfung, Beschäftigung oder Know-how- und Technologietransfer sein.

Welche Fehler beobachten Sie bei Unternehmen besonders häufig, wenn sie Fördermittel oder eine Finanzierung beantragen?

Hentschel: Ein häufiger Fehler ist, sich sehr früh auf ein bestimmtes Förderprogramm zu konzentrieren. 
Manchmal lautet die erste Frage: „Welche Förderung kann ich bekommen?“ Sinnvoller ist aus meiner Sicht zunächst die Frage: „Was genau wollen wir erreichen – und was brauchen wir dafür?“ Erst dann sollte geprüft werden, welches Instrument dazu passt. 
Auch sollte ausreichend Zeit eingeplant werden. Förder- und Finanzierungsprozesse können komplex sein.
Unsere Aufgabe kann hier auch sein, einem Unternehmen zu signalisieren, dass das Projekt in der jetzigen Form noch nicht förderfähig ist. Denn die Erfahrung zeigt, dass Förderung nur ein Asset ist und nicht entscheidend für den Projekterfolg. 

Was hat Sie persönlich an der Aufgabe bei der AWE und an der Verbindung von Wirtschaft und Entwicklungszusammenarbeit besonders angesprochen? Worauf freuen Sie sich am meisten?

Hentschel: Mich reizt besonders, dass die Arbeit an der Schnittstelle zwischen Wirtschaft und Entwicklungszusammenarbeit sehr konkret ist.
Es geht nicht nur um große strategische Fragen, sondern auch darum, Unternehmen bei einem ganz konkreten nächsten Schritt zu unterstützen: eine Idee weiterzuentwickeln, einen neuen Markt besser zu verstehen oder die richtigen Ansprechpartner zu finden.
Am meisten freue ich mich auf die Gespräche mit den Unternehmen. Jedes Anliegen ist anders, jeder Markt bringt eigene Fragen mit.