Indien. Langer Atem, der sich lohnt

Indien bietet mittelständischen Unternehmen vielfältige Zukunftsmärkte – und rückt durch das neue Freihandelsabkommen mit der EU noch stärker in den Fokus. Als Business Scout der AWE an der Auslandshandelskammer (AHK) in Mumbai verbindet Martha Scheifel Unternehmen mit Partnern der Entwicklungszusammenarbeit, berät sie und entwickelt gemeinsame Initiativen. Im Interview erklärt sie, welche Möglichkeiten es für deutschen Mittelstand in Indien gibt und wie AWE und AHK konkret unterstützen. 

Freihandelsabkommen und Marktpotenziale für den Mittelstand

Redaktion: Frau Scheifel, die EU und Indien haben sich Anfang 2026 auf ein Freihandelsabkommen geeinigt. Welches Signal sendet dieses Abkommen an die deutsche Wirtschaft? 

Martha Scheifel: Genau, Anfang 2026 haben sich die EU und Indien auf ein Freihandelsabkommen geeinigt – die Unterzeichnung steht allerdings noch aus. Geplant ist, dass das Abkommen 2027 in Kraft treten und damit den Handel zwischen Indien und der EU erleichtern soll, indem Zölle gesenkt, regulatorische Rahmen verlässlicher und Verfahren transparenter werden. Für Unternehmen bedeutet das: Das Handelsabkommen kann ein wichtiger Türöffner sein. Gleichzeitig sollten die Erwartungen realistisch bleiben – wie stark sich der Handel verändert, sehen wir erst, wenn diese Freihandelszone tatsächlich in Kraft tritt.  

Redaktion: Warum lohnt sich ein Engagement in Indien gerade für den deutschen Mittelstand? 

Martha Scheifel: Indien ist die am schnellsten wachsende große Volkswirtschaft: Der Weltwährungsfonds und die Weltbank prognostizieren Wachstumsraten von bis zu sieben Prozent. Mit rund 1,5 Milliarden Menschen ist Indien das bevölkerungsreichste Land der Welt – mit einem hohen Anteil unter 30‑Jähriger. Diese Menschen brauchen Wohnungen, Energie, Mobilität, Gesundheitsversorgung, Bildung und digitale Dienstleistungen. Hinzu kommt: Viele Unternehmen wollen ihre Abhängigkeit von einzelnen Märkten reduzieren und Lieferketten breiter aufstellen. Sie sehen Indien als Ergänzung oder Alternative zu China, weil das Land als vergleichsweise stabiler Partner gilt. Schon heute sind mehr als 2.000 deutsche Unternehmen im Land aktiv – vor allem in Automobil- und Zulieferindustrie, Chemie- und Pharmaindustrie Maschinenbau und Elektrotechnik. Mittelständler, die neu einsteigen, können an diese Strukturen andocken. 

Redaktion: Indien ist ein eher preissensibler Markt. Wie können sich deutsche Unternehmen hier gut positionieren? 

Martha Scheifel: Die größte Chance liegt in der Spezialisierung: Je weniger vergleichbare Angebote es in Indien gibt, desto besser können deutsche Unternehmen ihren Mehrwert am Markt behaupten. 

An der Schnittstelle zur Entwicklungszusammenarbeit lohnt es sich, gezielt nach Nischen zu suchen, in denen unternehmerische Interessen und lokale Bedarfe zusammenfallen. Wenn ein Unternehmen Projektideen hat oder Lücken erkennt, bei denen sowohl der eigene Betrieb als auch Menschen vor Ort oder die Umwelt profitieren können, bin ich eine passende Ansprechpartnerin in Indien. 

Das kann sehr unterschiedlich aussehen. Zurzeit entstehen zum Beispiel viele neue Rechenzentren. Wenn Betreiber ihren Energieverbrauch senken oder stärker auf erneuerbare Energien umstellen wollen, lässt sich daraus häufig ein gemeinsames Projekt entwickeln. In solchen Fällen helfe ich dabei, aus ersten Ideen förderfähige Vorhaben zu machen und passende Instrumente der deutschen Entwicklungszusammenarbeit zu finden.

Besonderheiten der indischen Geschäftskultur

Redaktion: Welche Regionen sind besonders interessant? 

Martha Scheifel: Mumbai ist als Finanz- und Wirtschaftszentrum oft der logische Ausgangspunkt. Im Automobilsektor hat sich der Großraum Pune als wichtiger Cluster herausgebildet. Dort sitzen zahlreiche deutsche Hersteller und Zulieferer, dazu Engineering‑Dienstleister, Branchenverbände und Fachkräfte. Der IT‑ und Digitalsektor konzentriert sich stark in Bangalore, Hyderabad, Pune und Chennai. Diese Städte haben große Universitäten, viele Start-ups und internationale Tech‑Unternehmen.

Redaktion: Wie unterscheidet sich die indische Geschäftskultur von der deutschen? Was sollten Unternehmen beachten? 

Martha Scheifel: In Indien haben persönliche Beziehungen einen höheren Stellenwert. So kann es auch mal vorkommen, dass man im Meeting auf Familie, Feiertage oder das Wochenende zu sprechen kommt. Dieser Austausch dient dazu, Vertrauen aufzubauen. Ich erlebe häufig, dass stabile Geschäftsbeziehungen dort entstehen, wo sowohl persönlich auch als professionell eine Augenhöhe erzeugt wird. 

Ein weiterer Unterschied ist der Umgang mit Zeit: Wer in Indien aktiv wird, braucht manchmal etwas Geduld. Die Beantragung von Genehmigungen und Visa kann dauern. Gleichzeitig können Dinge dann aber wiederrum sehr schnell gehen. Ein Roundtable mit zahlreichen hochrangigen Unternehmensvertreter:innen, den wir in Deutschland mehrere Monate planen würden, lässt sich hier manchmal in zwei Wochen organisieren. 

Dienstleistungen und Netzwerkangebote der AHK Indien

Redaktion: Wie profitieren Unternehmen konkret vom Angebot der AHK vor Ort? 

Martha Scheifel: Die AHK Indien ist die größte bilaterale deutsche Auslandshandelskammer, mit einem Headquarter in Mumbai und sechs weiteren Standorten. Von hier aus halte ich Kontakt zu Unternehmen, Verbänden und Organisationen und baue ein Netzwerk auf. Gleichzeitig bin ich die Schnittstelle zur AWE und wenn sich zum Beispiel ein Medizintechnikunternehmen für eine Beratung an die AWE wendet, hole ich Kolleg:innen aus dem Fachbereich der AWE dazu. Dann schauen wir gemeinsam, welche Regionen passen, welche Zulassungs- und Regulierungsfragen relevant sind und ob Förderinstrumente in Frage kommen. Anschließend vermittle ich gezielt Ansprechpartner vor Ort oder schaue, ob wir selbst anderweitig aktiv werden können.  

Redaktion: Was schätzen Sie persönlich an Indien am meisten? 

Martha Scheifel: Indien ist wahnsinnig dynamisch und vielfältig. Ich treffe hier auf viele kluge und engagierte Menschen, die aktiv Wandel vorantreiben wollen. Gesellschaftliche und unternehmerische Verantwortung heißt in Indien vielleicht nicht immer Nachhaltigkeit – wird aber häufig ganz instinktiv in den möglichen Geschäftsrisiken mitgedacht. Menschen sind oft sehr offen, man kommt schnell ins Gespräch und es gibt eine starke Bereitschaft, sich gegenseitig zu helfen. Mumbai fasziniert mich besonders. Viele wissen nicht, dass die Stadt nach Miami die weltweit meisten Art‑Déco‑Gebäude hat. Wenn man durch die Straßen läuft und diese Architektur betrachtet, bekommt man einen Eindruck davon, wie vielschichtig dieses Land und diese Stadt sind. 

Redaktion: Welche Botschaft möchten Sie mittelständischen Unternehmen mitgeben, die über Geschäftsbeziehungen zu Indien nachdenken? 

Martha Scheifel: Indien ist und bleibt ein sehr wichtiger Partner für deutsche Unternehmen. Mit dem Freihandelsabkommen und der starken Wachstumsdynamik wird Indien in den nächsten Jahren eine immer wichtigere wirtschaftliche Rolle spielen. Der Markteintritt kann Ausdauer fordern, aber der lange Atem lohnt sich: Unternehmen profitieren von stabilen Partnerschaften und langfristigen Beziehungen auf Augenhöhe. 

Zur Person

Martha Scheifel ist als Business Scout bei der AHK Indien in Mumbai tätig. Sie unterstützt dort das Nachhaltigkeitsteam und berät Unternehmen zu Markteintrittsstrategien in Indien, zu Kooperations- und Finanzierungsmöglichkeiten der Entwicklungszusammenarbeit und zur Integration von Klima‑, Umwelt- und Sozialstandards in Geschäftsmodelle.